COMPORTAMENTO DE COMPRA:

A entrevista com Roger Blackwell retrata sobre o comportamento de compra do consumidor, no qual são abordadas as “forças sociais”, que segundo o entrevistado, não devem ser estudados em separado, pois de um lado estão as tendências demográficas, geográficas e econômicas e de outro os fatores individuais, estilo de vida, a personalidade, as atividades de cada um. Segundo Roger, são os eventos sociais que mais influenciam nas mudanças de comportamento de compra. Falando sobre as forças sociais, elas atuam diretamente sobre o consumidor, quer dizer, se o consumidor tem uma determinada prioridade de gastos na família, com crianças, por exemplo, é provável que direcione seu consumo para produtos de menor qualidade e preço mais baixo. Assim como, se estes consumidores possuírem um ganho na renda, ou seja, seu valor líquido (dinheiro no bolso) aumenta seu “estado de espírito” modifica e se predispõe a consumir mais.

Sobre o relacionamento entre fornecedor e cliente, segundo o entrevistado, “o segredo é pensar como o consumidor”.Para chegar a isso, são utilizadas várias técnicas, como pesquisas e o focus groups, para chegarem ao nível de contato íntimo com a mente do consumidor. As empresas já enxergaram isso, e estão atuando mais nos pontos de venda, analisando o mercado por segmentos, Para identificar qual segmento prefere um determinado produto e qual segmento é um consumidor em potencial, podendo assim identificar os 20 % do mercado que compram 80 % dos produtos, mantendo-se assim informados e poderem elaborar suas estratégias de marketing. Também são citados na entrevista as 6 etapas do processo de decisão do consumidor, que vai desde o reconhecimento pelo consumidor de sua necessidade, passando pela coleta de informações, avaliação das opções disponíveis no mercado, a compra do produto, o uso do produto e o potencial de desinvestimento. Todas as etapas são importantes para a análise de marketing.O comportamento do consumidor tem como regra fundamental a “inércia”, quer dizer, as pessoas só vão adotar um novo produto se sentirem necessidade. Por isso, é preciso estudar os consumidores para detectar suas necessidades insatisfeitas e daí criar produtos para elas. As exigências dos consumidores aumentam incessantemente. Não basta oferecer-lhes bons produtos a preços razoáveis, também procuram valor e serviços.Para estratégias de marca e de fidelização de clientes, o entrevistado diz que as mais eficazes são as que apontam o foco no valor do cliente de longo prazo, e que para manter os clientes já existentes é mais barato do que atrair novos. O preço mais baixo não é o fator de maior importância na atração de clientes, e sim que estejam numa faixa razoável.

27/06/2007
Jorge Silva
Designer/Consultor